Как набрать первых членов фитнес-клуба

Первые члены клуба берутся из домов и офисов рядом: их зовут на пробную по записи и продают карту на ресепшене.

Кто становится первыми членами клуба

Первые карты почти всегда покупают люди, которым не нужно ехать через город. Это дома в пешей доступности и офисы в том же квартале. Если в клубе есть детские занятия, рядом оказываются родители: они уже возят ребёнка и могут остаться на свою тренировку. Случайный гость из другого района на старте редкий. Строить на нём набор первых членов клуба не стоит. Полезно выписать конкретные дома, бизнес-центры и секции, а не «весь город». По этому списку видно, куда нести объявление и кому звонить в первую очередь. Формат клуба тоже сужает список: студия зовёт на конкретное направление, полный клуб — на зал рядом с домом. Решение владельца: сначала соседи, которым удобно ходить вечером, и только потом все остальные.

Не путайте любопытных с будущими членами клуба. Человек, который просит «скиньте прайс», ещё не собрался прийти. Первый член клуба — тот, кто дошёл на пробную и купил карту на срок, который ему понятен. Обычно это месяц или квартал, а не год с порога. Год в первый визит часто звучит как давление. Имеет смысл заранее решить, какая карта основная для новичка, и не тащить на стойку всю папку тарифов. Соседу важнее душ, часы работы и то, что вечером есть место, чем длинная легенда бренда. Это и говорите в объявлении: адрес, для кого зал, как попасть на пробную. Если объявление говорит обо всём сразу, сосед не понимает, зачем ему приходить на этой неделе.

• Выпишите дома и офисы, откуда до клуба идут пешком.
• Новичку предлагайте короткую карту, не год с порога.
• В объявлении оставьте адрес и способ записи на пробную.

Как позвать первых людей на пробную

Первый набор держится на том, что клуб уже можно найти у дома: карточка на картах с фото входа, вывеска со стороны вечернего потока и телефон, который берёт трубку. Объявление в доме или у консьержа работает, если в нём адрес и пробная по записи, а не только название. Письмо в офис рядом имеет смысл коротким: кто вы, сколько идти пешком, как записать сотрудника на пробный визит. Просить весь город «прийти на открытие» рано, пока стойка не умеет встречать даже соседний дом. Сарафан включают аккуратно. Просить привести друга стоит после того, как человек сам купил карту и доволен первым визитом. Просьба «приведите всех» до этого наполняет зал разовыми гостями и срывает пробные. Один гостевой визит для друга понятнее, чем обещание подарков без правила.

Пробная для первых гостей ставится по записи, с лимитом мест и с человеком, который встречает. Без записи соседи приходят пачкой в один вечер, ждут у стойки и уходят с ощущением, что клубу они не нужны. Время пробной лучше предлагать два: сразу после работы и утро, если дома рядом просыпаются рано. На звонке не зачитывают все тарифы. Задача — поставить человека в зал на конкретный час. После записи ему пишут адрес так, чтобы он узнал дверь с первого раза, и просят подтвердить визит. Кто не подтвердил, получает одно напоминание. Молчаливый недозвон не считают отказом навсегда. Так первые пробные становятся расписанием, а не случайной толпой у входа.

• Поставьте на карты фото входа и живой телефон.
• Зовите друга только после того, как человек купил карту.
• Давайте на пробную два понятных времени, не весь день.

Как ресепшен продаёт карты в первые недели

В первые недели управляющий сам слышит звонки и стоит рядом со стойкой после пробных. Иначе скрипт разваливается на живом примере, и вы узнаете об этом по пустым картам. Администратор новичка легко теряется, когда гость спрашивает про год, заморозку и соседний клуб в одном разговоре. Управляющий не подменяет стойку навсегда. Он ловит фразы, которые путают гостя, и в тот же день правит карточку разговора. После пробной называют одну подходящую карту и цену, а не восемь тарифов. Оплату принимают в этот визит. Фраза «пришлю условия на почту» в первые недели почти всегда означает потерянного человека. Кто ушёл думать, на следующий день получает звонок с тем же предложением, без новой скидки. Вечером короткий разбор: сколько пробных было и сколько карт из них вышло.

Стойка в первые недели не должна одновременно вести ремонт, принимать поставку и продавать карты. Если администратор отвлекается на коробки, гость после тренировки уходит без разговора. Поэтому на смену, где идут пробные, назначают человека, чья задача — встретить, записать итог и предложить карту. Тренер говорит, как прошла тренировка, но договор и оплату не прячет в зале. Расписание, которое подходит новичку, называют вслух: какие дни и часы реально свободны, а не «ходите когда хотите». Первый месяц членства как раз про то, встроится ли человек в эти часы. Если часы не названы, карта лежит дома, человек не приходит, и продления через месяц не будет.

• Управляющий в первые недели сам слушает звонки.
• После пробной называйте одну карту, не всю папку.
• На смене с пробными не грузите стойку приёмкой товара.

Когда расширять рекламу за пределы района

Рекламу шире ближайших кварталов включают, когда пробные идут каждый день и стойка успевает их обрабатывать. Раньше дальняя реклама только копит заявки, на которые никто не перезвонил, и портит впечатление о клубе. Признак готовности простой: новая заявка получает звонок в ближайшее рабочее время, пробная стоит в расписании, после неё есть разговор о карте. Если хотя бы одного звена нет, сначала чинят его, а не покупают ещё заявки. Дальние гости дороже в смысле времени: они чаще не доходят и чаще сравнивают вас с клубом у своего дома. Им имеет смысл ехать, только если у вас есть то, чего нет рядом с ними. Это нужно уметь сказать одной фразой. Пока такой фразы нет, оставайтесь в своём радиусе и добирайте карты среди тех, кто уже может дойти пешком.

Когда районные пробные идут ровно, к ним добавляют один следующий источник, а не пять сразу. Источник выбирают тот, который можно разложить на заявки, дошедшие пробные и купленные карты. Если источник приносит заявки без явки, его не усиливают бюджетом. Сначала смотрят текст объявления и то, как перезванивают. Сарафан к этому моменту уже можно опереть на правило: член клуба приводит друга на одну пробную, бонус понятный и один. Друзей без правила лучше не звать пачкой в час пик. Первая сотня карт не обязана случиться к праздничной дате. Важнее, чтобы каждая карта была продана разговором, который стойка умеет повторить. Когда этот разговор повторяется без управляющего у уха, радиус можно расширять спокойно.

• Не расширяйте район, пока заявки ждут звонка по суткам.
• Добавляйте один новый источник, не пять сразу.
• Считайте по нему пробные и карты, не шум вокруг объявления.

Пока управляющий сам не услышал десяток живых звонков, рано покупать заявки дальше своего квартала.

Если нужно разобрать это на вашем клубе, посмотрите отдел продаж или приходите на диагностику: считаем пробные и проданные карты, не клики.

Частые вопросы