Как продавать клубные карты

Клубная карта продаётся на пробной и на стойке в тот же визит. Звонок до этого только ставит человека в расписание.

Что сделать до визита, чтобы продать карту

До визита карта ещё не продаётся. Продаётся явка на пробную в конкретный час. Администратор представляется, называет клуб и повод звонка, затем предлагает два времени, а не спрашивает «когда вам удобно» в пустоту. Пустой вопрос откладывает решение. Два времени превращают его в выбор. Цену основной карты называют, только если человек сам спросил, и одной фразой, без соседних тарифов. Дальше возвращаются к записи. Кто ушёл в сравнение восьми сроков по телефону, часто так и не приходит. В конце звонка повторяют адрес, как узнать дверь, и что взять с собой. Подтверждение коротким сообщением в тот же день снижает пустые слоты сильнее, чем новое объявление.

Заявка без ответственного на стойке не доходит до этого звонка, и продавать уже нечего. Поэтому до разговора о карте клуб решает, кто берёт трубку и в какой срок. Новая заявка ждёт ближайшего рабочего времени, а не следующего дня. Если пробные кончились на сегодня, предлагают ближайший свободный слот, а не «перезвоните сами». Человек, которому сказали перезвонить, почти никогда не становится членом клуба. Имя и время визита сразу попадают в общий список, чтобы вечерняя смена не записала второго человека на то же место. Так до визита делают одну работу: полный слот пробной, а не консультацию по всему прайсу. Прайс подождёт, пока человек стоит в зале.

• На звонке предлагайте два времени пробной.
• Полный прайс читайте только по прямому вопросу и коротко.
• Подтверждайте адрес сообщением в тот же день.

Как предлагать карту в клубе после тренировки

После тренировки у человека есть впечатление, и его нельзя отпускать к двери без разговора. Администратор встречает не у турникета на бегу, а у стойки, где лежат договор и один лист тарифа. Сначала короткий вопрос, как прошло. Потом цель: зал, группы, бассейн или ребёнок. Потом одна карта под эту цель. Вторая карта звучит только если первая явно не подошла по сроку. Восемь тарифов подряд человек не запоминает. Он запоминает, что его торопят и путают. Цену называют сразу, рядом с тем, что входит: срок, визиты, заморозка, если она есть в правилах. Пауза «ну вы посмотрите на сайте» в клубе неуместна. Сайт он уже мог видеть. Сейчас он стоит перед решением.

Оплату и договор готовят до того, как гость вышел из зала, а не ищут бланк после его согласия. Поиск бланка охлаждает решение за минуту. Человек успевает сказать, что забежит завтра. Завтра на стойке часто уже другой сотрудник и другое настроение гостя. Если нужна пауза на примерку решения, она короткая и внутри клуба: человек сидит, пьёт воду, администратор не уходит к другой очереди надолго. Тренер может проводить до стойки и сказать, с чего начать занятия. Цену и срок называет администратор. Две цены от двух людей заканчивают визит отказом. Поэтому фраза тренера заранее согласована: «карту вам спокойно объяснят на стойке». Так цена звучит один раз и не спорит сама с собой.

• После тренировки предлагайте одну карту под цель гостя.
• Держите договор на стойке до конца занятия, не после согласия.
• Запретите тренеру называть свою цену.

Как вернуться к карте, если человек ушёл

Если человек ушёл думать, это ещё не отказ. Отказом становится тишина на следующий день. Звонок назначают заранее, вслух: «тогда завтра после обеда я наберу и отвечу на вопросы по этой же карте». На звонке повторяют то же предложение, а не приносят новый тариф и новую скидку. Новая скидка говорит, что вчерашняя цена была ненастоящей, и человек ждёт следующую. Разговор короткий. Напоминают, как прошла тренировка, какой срок обсуждали, и спрашивают, что осталось неясным. Если неясно время занятий, предлагают конкретные часы. Если неясна заморозка, читают правило, а не обещают исключение. Кто не взял трубку, получает сообщение с тем же текстом и одну повторную попытку, не серию разных офферов.

Карточка гостя хранит, какую карту назвали и почему он не купил вчера. Иначе вторая смена начнёт разговор с нуля и разозлит человека. Не пишут роман. Хватает срока, цены, которую озвучили, и одной причины паузы. Если причина «хочу с мужем» или «жду зарплату», следующий контакт ставят на названный им день, а не на завтра из вежливости. В этот день предложение не меняют. Меняют только дату разговора. Кто просит коммерческое на почту, получает тот же один тариф, который обсуждали, а не презентацию на десять страниц. Длинное письмо без звонка редко превращается в карту. Почта здесь приложение к разговору, а не способ спрятаться от ответа.

• Назначьте следующий звонок вслух, до того как гость ушёл.
• Повторяйте ту же карту, не придумывайте скидку.
• В карточке запишите срок и причину паузы.

Что ломает продажу клубной карты

Продажу ломает разная цена на сайте, в объявлении и на стойке. Гость ловит расхождение и перестаёт слушать про зал. Вторая поломка — администратор не знает, какая карта основная, и каждый раз собирает предложение заново. Третья — после пробной никто не подходит, потому что смена занята стойкой, поставкой или звонками. Четвёртая — договор «где-то в папке», и согласие остывает, пока его ищут. Пятая — год предлагают первым тем, кто ещё не решил, будет ли ходить на следующей неделе. Любая из этих поломок сильнее слабого объявления. Реклама приводит человека, а стойка его отпускает. Пока их не вычеркнули, новые заявки только увеличивают число потерянных разговоров.

Отдельно ломает продажу обещание, которого нет в правилах: вечная заморозка, гостевые без счёта, скидка «как соседу». Такое обещание живёт один вечер и возвращается претензией, когда карту продлевают. Администратору проще говорить по листу, чем быть щедрым от себя. Лист короткий: основная карта, что входит, что бывает по запросу и чего клуб не обещает. Если гость просит невозможное, отказ звучит спокойно и сразу, с альтернативой из этого листа. Молчаливое «подумаем» он читает как «да», и спор начинается на продлении. Раз в неделю управляющий слушает два реальных разговора и сверяет их с листом. Бумага, которую не слышали, карту не продаёт. Текст, который произнесли вживую, как раз продаёт.

• Сверьте цену сайта, объявления и стойки до новой рекламы.
• Назначьте основную карту и напишите её на листе смены.
• Раз в неделю послушайте два живых разговора о карте.

Не отпускайте гостя после пробной фразой «прайс на почте»: в этот момент карта либо продаётся, либо откладывается навсегда.

Если нужно разобрать это на вашем клубе, посмотрите отдел продаж или приходите на диагностику: считаем пробные и проданные карты, не клики.

Частые вопросы